Webサイトの成果をアップ!コンバージョンの改善方法

ハウツー

Webサイトを使用したマーケティングを行っているときに、必ず気になるのが「コンバージョン」です。コンバージョンは、Webサイトのマーケティング的な価値を判断する指標であり、広告の効果を判定する重要な役割を担っています。今回は、コンバージョンを改善する方法について解説します。

コンバージョンには種類がある

商用目的のWebサイトには、サイトを訪れた人に「とってほしい行動」や「サイト運営者が期待している行動」があります。この行動のことをコンバージョンと呼びます。

扱う商品やサービスによってコンバージョンは異なりますが、一般的にコンバージョンになると考えられるのは、「資料請求」、「会員登録」、「商品の購入」、「サンプル請求」、「サービスの開始」、「メールフォームからの問い合わせ」などが挙げられます。また、飲食店やショップのように実際に店舗を構えている場合は、Webサイトの店舗案内を見て「実際に来店してもらう」、「電話で問い合わせをしてもらう」などもコンバージョンに該当すると考えられます。よって、コンバージョンは必ずしもWeb上で完結するとは限りません。

「商品の購入」という視点で見ると、コンバージョンは「ビジネスの出口」になるといえます。一方、「サンプル請求」や「問い合わせ」などの場合は、コンバージョンが「ビジネスの入り口」になると考えられます。いずれにしても、Webサイトを使ったマーケティングのゴールに位置づけられるのがコンバージョンです。

コンバージョンには、「直接コンバージョン」と「間接コンバージョン」があります。広告を経由してサイトを訪れたユーザが、そのままコンバージョンした場合は「直接コンバージョン」になります。それに対して、一度Webサイトを訪問したものの、コンバージョンせずにサイトを離れ、その後また来訪してコンバージョンした場合は「間接コンバージョン」となります。

コンバージョン率の計算方法

続いては、Webサイトの成否を測る目安となるコンバージョン率について解説します。実際にサイトを訪問した人が「どの程度コンバージョンを行っているか」を把握するための指標がコンバージョン率です。コンバージョン率は、以下の数式で求められます。

コンバージョン率=「コンバージョン数」÷「アクセス数」

また、コンバージョン率をユーザ単位で求める場合もあります、この場合の計算式は、

ユーザ単位のコンバージョン率=「ユニークコンバージョン数」÷「訪問者数」(ユニークユーザ数)

となります。そのほか、アクション単位でコンバージョン率を求める場合もあります。この場合は、

アクション単位のコンバージョン率=「総コンバージョン数」÷「訪問数」(セッション数)

という数式でコンバージョン率を計算します。

アクション単位の場合、分母を訪問数(セッション数)ではなく、ページビュー数(PV数)にする場合もあります。PV数は訪問数を大きく上回るのが普通で、場合によっては2倍以上になることもあります。よって、分母を何にするかでコンバージョン率は大きく変化します。

こうすればコンバージョン率は改善する!

コンバージョン率が芳しくない場合の改善策については、以下のようなものがあります。

ランディングページの改善

ユーザが最初に訪れるランディングページは極めて重要な役割を果たします。ここでは、「訪問者が欲しい情報が盛り込まれているか」、「スマートフォンやタブレットで閲覧したときにレイアウトが崩れていないか」、「複数のブラウザで閲覧してレイアウトに問題はないか」といった点が重要なポイントになります。UIを変更するだけでコンバージョン率が向上するケースもあるので、不要な要素を排除し、見やすく、わかりやすいレイアウトを心がけましょう。ガチャガチャしたランディングページは早期に離脱されがちです。

ページ内の動線に注意

ユーザがコンバージョンにたどり着くまでの動線に「ストレスがないか」もよく確認しておきましょう。コンバージョンに直結するバナーやボタンの位置が分からない、もしくは目立たない状態になっている。このような不具合がないか、もう一度よくチェックしておく必要があります。さらに、「テキストの内容が意味不明でないか」、「イラストや写真の解像度が合っているか」など、サイト訪問者の立場にたって動線をたどってみることも重要です。

コンバージョン自体は分かりやすいか

ユーザがコンバージョンを途中で断念する要因を極力取り払う必要があります。たとえば、「メールフォームの送信」がコンバージョンになる場合は、「記入すべき内容が多すぎないか」、「送信時にエラーが発生しないか」といったことを確認します。

「商品購入」がコンバージョンになる場合は、「商品の説明や写真・イラスト・図説などの量が十分にあるか」、「限定感やお得感などが伝わるテキストが盛り込まれているか」、などを見直してみましょう。

コンバージョンが「問い合わせ電話」の場合は、「電話番号が大きく書かれているか」、といった初歩的なことも確認事項になります。また、見落としがちなのが営業時間の記載です。訪問者が「いつなら連絡を取れるのか」を明確に把握できるように、営業時間も忘れずに記載しておきましょう。

コンバージョン率をアップしてWebサイトを活性化

コンバージョン率は、Webサイトのマーケティング成果を測る指標であり、結果そのものともいえます。サイトのデザインや配置を変更して、いろいろなパターンを試すことができるA / Bテストなどを実施して、コンバージョン率のアップを目指しましょう。